转型升级做强百年老字号 (2)

时间:2010-03-02 16:16 点击:次 我要评论（）

于是，潘高寿领导层开始梳理公司的品牌资源，将潘高寿这个较为分散的老字号各门类产品进行聚集和浓缩，提出明确的主攻方向：做止咳药的单打冠军，

于是，潘高寿领导层开始梳理公司的品牌资源，将“潘高寿”这个较为分散的老字号各门类产品进行聚集和浓缩，提出明确的主攻方向：做止咳药的“单打冠军”，力争成为止咳化痰类药物第一品牌。
 
而对市场规模的测算更让魏大华专心做止咳化痰类药品有了底气，“止咳类用药是一种常见病用药，一年四季都需要，以冬春两季为旺季，如果将市场做透，每年全国应该有40亿元的市场，对于目前的潘高寿来说，腾挪的余地足够了。”

因此，魏大华大胆决策，实行差异化战略，确立企业的专业化发展道路，从止咳化痰方向突破，从以往“打造呼吸道系列产品”集中到明确定位为“治咳专家”，这是全国中医药企业首次提出做“治咳专家”的概念。然后，潘高寿再围绕这一定位细分市场，延伸产品线，针对不同消费群体，如老人、儿童、成年人，针对不同症状，如寒咳、热咳、干咳和感冒咳等推出不同品种产品，并开发糖浆、口服液、颗粒冲剂、中药合剂等多种剂型以适应消费者不同的治咳需要，全力打造全国止咳化痰类药品第一大品牌。

为了更好地体现这一战略，魏大华把品牌特色归纳成8个字，“百年治咳，真材实料”。准备在止咳化痰领域，做深做透，做“单打冠军”，做出自己的影响力，让消费者一提到潘高寿就想到止咳化痰。

推广品牌 实现重点突破

有了清晰的品牌定位，还要有出色的营销推广。

与众多老字号一样，“潘高寿”也存在着品牌形象老化、营销理念落后、市场策略跟不上等通病。这也正是5年前公司陷入困境的一个重要原因，因为是老字号，“酒香不怕巷子深”、“皇帝女儿不愁嫁”，平时只会等客上门，自己不做市场，销售渠道控制在经销商手中。

“其后果是企业失去了销售的主动权，不了解市场情况。有一回我去逛药店，发现一年前生产的药还在卖，这说明零售渠道压货很严重，对企业的发展非常不利。”魏大华说，“当时潘高寿已不适应市场经济变革的需要，现在的市场已是全国统一的大市场，自己一直固守、偏安的市场，受到了竞争的挑战。

是固守还是主动出击？魏大华认为，“潘高寿”的品牌辐射范围狭窄，一直囿于岭南一隅，广东省内的销售额占了近九成，品牌规模没有得到充分扩张，自己对竞争防御不力，前后受到围堵。因此，要谋求新形势下的品牌扩张，必须主动出击，在做好原有市场前提下，一定要让更多的消费者能够感受“潘高寿”，了解“潘高寿”，进而购买“潘高寿”。

(责任编辑：admin)

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