凡客VS美邦 = 虚拟经营VS低价快(4)

时间:2012-02-27 14:46 中国品牌服装网 点击:次 我要评论（）

商家加盟后，由美邦提供商品，销售收入25%归加盟者，其余收入归美邦。这样加盟者与公司有效地构成了一个利益共同体，加盟者为了盈利而卖力销售，美

商家加盟后，由美邦提供商品，销售收入25%归加盟者，其余收入归美邦。这样加盟者与公司有效地构成了一个利益共同体，加盟者为了盈利而卖力销售，美邦除了赚到钱，还得到期望已久的市场份额和品牌营销渠道。由下图我们可以看到美邦服饰在2001~2008年上市前的直营门店与加盟店的比例基本上维持在 1:8左右，直营门店的占比一直较低，加盟店在公司的销售业绩上作出了非常大的贡献，快速发展过程中的美邦在终端投入上无疑省下了一大笔开店费用。

凡客诚品作为一家互联网企业，在销售终端没有门店，但在网上却有一个24小时不打烊的庞大虚拟门店，这家网站是凡客销售的主战场。为什么创立几年的凡客，销售额就能达到20亿元，这远超出一般的线上销售企业。在此就不得不提一下凡客在网络世界中实施的CPS模式。

CPS(英文cost per sale的缩写)，即为基于成功销售而收取一定比例佣金的商业合作方式。这种模式其实就是一个网上的特许加盟方式。在中国的互联网用户有几亿人，网站上千万，如何能在这些人群中推广自己的企业呢?

CPS正是解决了销售商与推广人之间的利润分成问题。在凡客的CPS广告投入分为两种，一种是在专业广告联盟中投放，另一种是自建联盟。

(1)专业广告联盟：凡客给网站站长的分成比例为16%(现调整为10%)。凡客在媒体选择上严格地以ROI为考核标准，对门户、社区、CPS联盟等进行优胜劣汰的筛选。

(2)自建联盟：凡客诚品自建的Vancl联盟有三种如下运作方式：

第一种不牵涉直接销售，在注册联盟账户后，只要领取广告代码并发布在自己的网站、博客上就可以了;与网店和校园代理合作实际是代售分成。凡客联盟目前的分成比例最初为16%，即“联盟会员每月获得的返现金额=网店联盟会员月可提成订单金额×16%”。

如果一个凡客联盟成员一个月订单在200单以上，以平均单额200元计算，月销售额就是40000元左右，收入在6400元/月。以长尾形态估计，凡客企业每月通过联盟完成的交易额应该在百万数量级。

对于凡客来说，CPS模式不像其他互联网广告和投放户外广告那样难以控制最终的销售达成情况。CPS模式销售达成后给合作伙伴提取佣金，这种方式风险低、投放效果明确。而凡客能够支持16%的返现率，从一个侧面反映出服装行业的毛利相当高。正因为返现率高，很多中小网站才愿意承担CPS模

式的高风险，与凡客合作。当然近期由于网站的品牌推广宣传费用以及凡客品牌知名度的提升，网站宣布将佣金比例一次性下调6个百分点到10%，也一度引起联盟网站的抗议。

凡客的CPS在中小型互联网站中有很强的传播性和影响力，以病毒式传播的方式将创业初期的凡客广告推向了互联网的各个角落，同时CPS又可以监控实际转化的高额广告投入达到覆盖市场的效果。不能不说凡客年广告投放的2亿元真正做到了一般企业20亿元投入的效果。难怪陈年曾经在一次记者恳谈会上得意地表示，凡客的广告已经占领了互联网上大部分有价值的网站平台。

(责任编辑：admin)

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