海天：规模为王(2)
时间:2010-02-27 12:54 互联网 点击:次 我要评论（）
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海天的底气从哪里来？张经理说，来自老老实实愿意花10个月时间来晾晒、发酵，对所有工序都一丝不苟，只希望保持最鲜、最美口味；也来自冲击了人们的观感和对调味品的固有印象，把生活、时尚等元素融入品牌中。
一个产品和一道菜的流行
虽然主打产品是酱油，但目前海天有着很长的产品线。围绕着海天的产品，发生过很多有趣的故事。海天品牌部张经理告诉《新营销》记者，在东北，流行过一道菜：冰镇木耳。东北黑木耳去掉根部后，放在温水中浸泡，然后冰镇起来，用海天的海鲜酱油和芥辣调好味碟，就可以点蘸食用。而这道菜之所以能流行，是因为海天的海鲜酱油融入了海鲜精华，清透，鲜醇，味广，特别适合点蘸凉拌食用。因此当冰镇木耳被收录到菜谱中时，海天海鲜酱油就成了必然的推荐。这道菜还被人们取了一个很有意思的名字：情人的眼泪。很有情趣吧？
或许这就是对海天最好的犒赏。营销始自产品，好的产品是企业后续经营的基础。对于习惯了快速运作的中国企业来说，海天产品10个月的酿晒期长得有点磨人。酒是陈的香，酱油也如是。经过长时间的酿晒、发酵，让原料充分吸收阳光，最终生产出来的产品才最为鲜美。可是，在这10个月的时间里，并不只是简单地酿晒、发酵，不是简单地自然生成，而是必须经过许多道复杂的工序，在这些复杂的工序中，还有发酵程度的控制。因为是在室外酿晒和发酵，其温度、湿度、气候环境都是多变的，如果未能控制好相关的工序，就会导致产品品质出现波动，这对于批量化生产的产品来说，将是致命的。
为了强化流程及管理的标准化控制，海天通过SAP平台构建了ERP管理系统。在《新营销》记者采访的过程中，一位技术人员调侃说，可口可乐可以根据一个秘密的配方进行生产，而酱油却没有所谓的秘方，必须老老实实地经过完整的酿晒、发酵过程。而且发酵必须恰到好处，这种发酵的过程还必须在达到要求后进入静止状态，所有这一切都让看起来门槛不高的酱油酿制工业要想做出非常好的产品并不是一件容易的事情。
因为产品的生产周期很长，市场上销售的一般都是早在10个月前就已经进入生产流程的产品，所以很多时候要做出预判，对自己的生产和销售合理地进行调节，否则市场上就会断货或者造成产品积压。
海天以自己独有的耐心做好了这些听起来就让人头疼的事情，因为根基打得扎实，后面的事情就容易得多。海天依靠酱油类产品在市场上有了非常好的口碑，以海天草菇老抽为例，其二次消费比例高达95％以上，其无与伦比的品质赢得了大批忠诚顾客，这使得海天草菇老抽单品的年销售额就超过了一个中型调味品厂的年销售总额。事实上，因为坚持品质第一的理念，海天酱油类产品的良好口碑完全支撑起了其漫长的产品线，许多没有投入非常多营销资源、纯粹属于自然销售的产品都取得了非常好的销售业绩。以海天黄豆酱为例，其年销售额也能达到数亿元。好产品成为最好的销售力，据说，海天有一个经销商一年自己消费的海天黄豆酱就有100多箱，并通过自己的消费感受对顾客做引导消费的工作。
