张小泉集团董事长

时间:2010-03-26 14:52 互联网 点击:次 我要评论（）

网易专访张小泉董事长张国标访谈实录

网易财经：是什么促使您和张小泉进行战略合作？
张国标：我本身就是杭州人，90年代去上海创业，经过10多年的创业，有一定的发展。当时家乡情节还是比较浓。在人生的前20年，我根本就没有可能去做这个梦，能够参与张小泉，甚至作为张小泉的现代传人。在我们国人心目当中，张小泉的地位还是蛮高的，对它的期望也是蛮大的。在我们小时候，家庭能拥有一把张小泉，非常令人羡慕，所以，从小在我的记忆当中，对这个品牌具有一种崇敬的心态。一次改制以后，由于张小泉是历史的原因，当时它员工的平均年龄47岁，平均文化程度初中不到，设备改造方面，将近有20年没有新的投入，以及外来产品对市场的冲击，张小泉的品牌影响力、知名度就在减弱。在这样的情况下，我非常有这么一个机会可以参与到张小泉集团，如果用我们在上海打拼的一些理念或者是用我们一些原有积累的资源，再用我们通过一些社会其他资源的整合，能够改变张小泉相对比较老化的面貌，使它能够焕发出生机，这是我当时进张小泉的初衷和想法。
网易财经：您什么时候想到入股张小泉的可能性？
张国标：06年就已经想到这件事情了。当时，上海张小泉和杭州张小泉打官司，吵得沸沸扬扬的，我觉得作为一个民族的品牌，这样内部进行内讧，而市场拱手让给双立人这种舶来品的品牌，是很可惜的一件事情！我对张小泉有了一些了解后，知道他们从投入、年龄结构、知识结构包括产品的开发能力，包括市场的拓展意识，相比较于其他企业而言，跟现代的市场和时代脱节得比较严重。在这样一种背景下，我就有意识地和张小泉原来的领导班子成员进行沟通。当然在切磋的过程中，因为张小泉的品牌现在还是政府的概念，张小泉也有国有的股份在里面。在张小泉之前，我们之前改造过一个国有企业，也是杭州市政府当时一个搞节能建材的企业，经营十分艰难的情况下，请我们来进行战略合作，来进行控股改造。这个企业运作得比较成功，市里面、员工、社会方方面面都比较满意。在这样的背景前提下，我和杭州市有关部门，向国资委提了这样一个想法之后，他们觉得有蛮好、蛮支持，觉得张小泉需要有实力、有责任心的民营企业来进行战略合作，给它注入新的生命力。和张小泉从第一次谈判到最后一天的签约，历时374天。毕竟要顾及到张小泉原有的领导，张小泉员工的利益，要顾及到张小泉品牌的发扬光大，要顾及到社会方方面面对张小泉的关注。在我们之前张小泉也和几家企业谈过，包括国内的、国外的企业，前前后后加起来不下10家吧，都没有谈成。各自的利益诉求点没有找到共同点，这是根本的原因。在这一点上，我们把怎样发扬、保护这个品牌，做好张小泉这份事业，以及对全体干部员工的利益，包括社会、政府各层面对张小泉品牌关注的一些影响，都做了综合考量。然后出台了一个比较好的方案，就这样把它接手下来。
网易财经：在北方，可能对张小泉这个品牌认知度没有那么高，但是在江南这一代是家家户户提到张小泉，应该都是有一份感情在里面的。
张国标：人们对张小泉这个品牌的感情是很多年轻人难以去想象的。我遇到的两件事情给我留下深刻印象。去年在北京有一个非物质文化遗产的展览，展览中，在北京的一些浙江籍人士，有的是老教授，有的是老专家，有的是老领导都慕名而来到参观张小泉的非物质文化记忆的表演，并且告诉我们他们当初是怎样好不容易拥有张小泉的，然后再买几把张小泉的产品，如获至宝一般。这种感受，类似于好像LV限量版产品出来以后，年轻人去抢购，抢到限量版的那份喜悦心情。还有一件事情就更我感动。我们在台北参加了首届中华老字号联合展，展览由台北的商业联合会、中华老字号协会和浙江省的老字号协会联合举办的。有两个浙江奉化的老兵，当年是从杭州撤到宁波，从宁波又撤到定海，然后定海登船到台湾，身上除了枪和子弹之外，只有两把张小泉的剪刀。我本来想把这两把剪刀，作为一个博物馆的藏品收回来的，但是这两个老兵还有点舍不得，后来我就在展览会期间送了他们一部分产品，他们也很高兴。从这种小故事当中，就可以看出张小泉这个品牌，在这么长的历史进程过程中，在我们老百姓的记忆和心目当中的分量依然很重。
网易财经：除了张小泉情结外，促使您做这样选择的还有其他因素么？您当时选中张小泉，看到它今后的这个成长的可能性吗？
张国标：当然了。说实在话，中国在五金类产品里面没有很响的品牌，所以张小泉作为五金产品的一个知名品牌，应该加以发扬。我觉得，如果我们能够改变一种思维模式或者商业模式，把张小泉从传统的简单产品的制造商、加工商，转型成为一个品牌运营商，甚至于跟国外的一些品牌进行竞争，这本身就是一件非常有意义的事情。同时，张小泉的产品，品质并不比国外产品的品质差，在实际的使用过程当中，张小泉的功能、使用方式可能更符合我们国人的习惯。而且我们的产品在性价比上，肯定比国外来的产品要有竞争力得多。为什么张小泉能够延续300多年，我觉得是两个方面。一个方面是这个品牌的每一代人孜孜不倦地发展它、提升它、弘扬它，再一个是由行业决定的。只要人们工作、生活、学习的活动还没有停止，对这类产品的需求是永恒的。所以我觉得，张小泉是一个可以值得我们一代代去努力做的这么一个品牌。
网易财经：富春战略入股张小泉，具体的比例，从一开始就定在70%左右吗？
张国标：没有，原来等于是整个的，因为它原来改制过一次，原来经营层和员工持股的比例是85%，我们等于说是把持股会的所有员工的股份和经理层的股份收购下来了以后，政府还从我们手里回购了近10个点，也就是说国有股不但没有减少，而且还扩大了。原来国有股只有15%，现在国有股有25%。
网易财经：从07年11月份正式的签署这个战略合作，到现在一年半的时间，您主要做了哪些事情？
张国标：我们正式进入张小泉之前，已和他们谈判了一年。这一年的谈判，也是对张小泉的了解过程。在了解张小泉的过程当中，同时我们也在着手了解市场，了解其他同类企业。所以说，我们对整个企业的战略规划和方向应该说还是比较明确的。首先，我们把要这个企业从简单的产品制造企业，转型成为以产品制造研发为主和核心的，以市场通路为抓手和表现载体和平台的这么一个品牌运营企业。要做这样大的调整，最大的困难就是观念。大家都习惯了原来的一套管理模式，再加上平均年龄比较高，要改变思维，难度比较高。这一年多，我们采取了多种方式。品牌建设上，请了英国的Interbrand，来帮我们进行品牌策划，请他们的老师到张小泉来培训，展示现代企业的品牌运营，分析张小泉近年来的落后之处，要重新使它焕发生机应该怎样重组？这些都是统一思想，转变理念的过程。同时，我们也组织厂里的中高层干部走出去，去参观别的企业，比如台湾的伟雄，浙江的巨星，让他们去拓展眼界。“请进来、走出去”两种方式结合，来改变大家的理念、想法，统一思想。战略目标明确后，我们要分析我们有哪些资源。显然，我们资源是很匮乏的。技术上装备落后，研发队伍比较薄弱，市场原来是分销商，自己几乎没有什么渠道。品牌多少年都没有进行过广告宣传了。把这些资源分析清楚了之后，我们首先从资源的重新整合上下功夫，引进设备，引进人才、到市场网络的建设拓展，这一年做了大量的基础性工作。人员招聘方面，今年我们可能要引进150位到200位。
网易财经：张小泉的供销网络希望打造成什么样子？
张国标：最起码覆盖全国，跨出国门，进入世界上的其他一些市场。我们第一个目标，就是用三年时间，在我们全国的县一级以上的城市，要有张小泉的专卖店。这样，最起码在3000家左右。现在我们已经有100多个经销商和我们自己在做的批发流通渠道，大卖场里大大小小加起来已经有2000多个销售点在进行销售。在销售策略上，我们采取分销、开专卖、专营店，还有直销、外贸、还有网上电视购物，这样一个比较立体的营销平台，进行全方位的销售。张小泉的出口主要针对东南亚，包括原来有一些日本、香港、台湾的老客户对张小泉品牌有一定的青睐和认同。但是这几年慢慢在萎缩，这跟我们品牌的宣传、产品开发，也和其他国外产品竞争力的提升有关系。现在我们想通过品牌进一步提升，产品质量的提升、功能的提升，以及市场通路的拓展，加强出口。最近我们在新加坡已经有一个东南亚的销售代理。东南亚人口多，华人也不少，包括马来西亚、泰国，新加坡，还可以辐射到欧美甚至其他地方。
网易财经：我也看到，德国的双立人作为张小泉要学习的榜样或者说是今后的目标，但张小泉的产品仍比较单一。
张国标：品牌多元化肯定是张小泉品牌的一个方向。双立人有几点值得我们学习的，它的品牌推广方式和理念，产品开发、设计乃至品质控制也是值得我们去学习、研究的。张小泉这样的品牌，首先最起码应该定在中国的第一名吧。既然定位在中国第一，你要找的标杆起码在全球范围内找，总不可能找一个中国第二、第三的企业来学习吧。目前，张小泉的产品还是比较单一，主要是刀和剪，但我们也没有完整的开发。像医疗刀剪，几乎全部被洋品牌垄断了，乃至美容美发剪，都是以洋品牌为主体。像空降兵的刀，海军陆战队的刀，潜水员的刀，有一部分还依赖于进口，工业用的、机床上用的一些切割类的刀具，现在也大量依赖进口。所以，张小泉产品的丰富和延伸，还是非常有宽度的，非常有空间的。
网易财经：那它下一个重点会是在哪些产品？
张国标：重点还是以刀剪为核心，因为刀剪现在可以民用、军用、医用、农用、工业用、园艺用，范围本身就很广，包括家庭用，包括个人护理用，这个产业是我们的核心、是我们的基础。同时我们还会寻找跟我们品牌比较契合的公司合作或收购。
网易财经：国内企业方面有考虑过收购一些比较小的企业么？
张国标：国内企业这块，现在可以采取产品生产技术研发销售上的合作，至于深度合资这步，我觉得首先要把张小泉自身的基础夯实，再去有效地扩张。盲目的拓展，到时候企业拿进来了，却不能消化。而等到你渠道建设好了，营运体系建设好了，人才队伍培养好了，技术管理、产品开发管理的基础体系建设好了，再去借鉴一些社会的资源，这样可能效益会更好一些。
网易财经：上海张小泉和杭州张小泉曾有产生很多关于商标、品牌的纠纷，去年年底的时候，双方达成了战略合作，具体是怎样的合作方式？
张国标：目前达成这样的战略合作，市场共同拓展、运营，品牌统一管理。下一步我们希望这两个企业进行实质性的资产整合，把两家变为一家。我想，总有那么美好的一天。如果这个事情做成了，中国的民族品牌之争的问题上，我们可以创一个典范。
网易财经：按照我们现在合作协议，是不是也承认了上海张小泉也是张小泉传承下的一个比较正式的品牌？
张国标：上海张小泉以前主要是分销商的角色，销售杭州张小泉的剪刀。但品牌的成名，分销商的作用也是不可忽略的。在整个张小泉品牌的发展和传承过程中，也是众人的帮助、配合成就了它的品牌地位。所以我认为，只要是对张小泉这个品牌有利，不要去纠缠谁是正宗的，谁是非正宗的，历史谁早、谁晚，没有意义。
网易财经：您进入了杭州张小泉，而上海张小泉也由浙江义乌的财团控股了以后，这样谈判，大家共同语言会多一些？
张国标：我们浙江商人，相对而言合作的精神都比较强，胸襟都比较开阔。尤其我们对民族品牌都有一种共同的责任意识在里面。所以我们来谈就比较容易。只要大家很善意、很良好地沟通，以多赢为目的，没有谈不通的。
我和美丽华财团比较熟悉，我们都是浙商会旗下的成员单位。现在的社会，你不可能打打斗斗，协同作战是一种最好的方式。
网易财经：如果要给其他老品牌一些建议，您觉得搞活民族品牌，最重要的是什么？
张国标：理念和团队。
网易财经：这两点也是富春带给张小泉最重要的东西吗？
张国标：肯定是最重要的东西。有好的理念，你没有好的团队去执行。我们管企业就是讲这三要素，一个是战略目标，你建立得清不清晰？远景在那边，第二是你的各种资源是否足以达到你战略目标的实现？在这样的前提下，你的团队执行力是否使这种资源有效的实现你的战略目标？这三个要素。所以说，理念和团队是我们目前能够带来企业关键的要素。

(责任编辑：老字号)