一位白酒经销商的攻城方略

时间:2010-07-09 10:26 慧聪食品工业网 点击:次 我要评论（）

大半年时间，刘扬便占领了重庆20多个区县的市场，创造了酒水攻城略地的奇迹。

大半年时间，刘扬便占领了重庆20多个区县的市场，创造了酒水攻城略地的奇迹。

去年底，重庆王鼎商贸有限公司董事长刘扬取得衡水老白干重庆的总代理权，而在此之前，重庆白酒市场竞争异常激烈：价格战、情感牌等各种营销手段已让市场烽烟四起，如何从市场的夹缝中杀出一条路来，在激烈的市场竞争面前，刘扬经历了怎样一场生死较量？

样板魔力

竞争对手还没明白是怎么一回事，刘扬和他的团队便挥动红旗，发起攻城总动员。

面对激烈的市场竞争，尽管衡水老白干享有“中华老字号”的美誉，但它的市场认可度在重庆几乎是空白，如果像其他白酒一样，实行多渠道出击，广泛撒网，高调进军的方式，势必费力不讨好，而且营销团队也需整合、磨练，有着多年经营房地产和酒楼经验的刘扬决定采用重点突破的战略措施，以点带面，逐步开花一片，然后发起总攻，一举拿下整个市场。

他先后在重庆奉节等区县建起了样板市场，针对每个经销商所处的地理位置、覆盖区域等特点，制定相应的行之有效的营销措施。为做好这项工作，刘扬在每个市场分派多名业务人员做了细致的调查，并形成方案交给经销商，每个经销商接到这个方案后非常惊奇，而后是感动，他们还没遇到过哪家酒厂或片区代理商为他们的营销做得这样细致！

样板市场建立后，由于做到了知己知彼，每个经销商的销售业绩都超过预期。这时，刘扬知道，在这几个区域，衡水老白干的业绩及口碑均基本无可挑剔，于是，他认为，攻城总动员是时候了。今年，刘扬开始广发英雄帖，邀请全市大部分区县的其他酒类经销商前往样板市场“旅游”，之后的交流会上，刘扬和他的团队滔滔不绝，将每个区县的喝酒人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等，以及竞品情况，如价格、政策、主要销售区域、存在的问题及销量等都做了详细分析，同时阐述了代理衡水老白干的一系列优惠政策、营销方法及策略，顿时让全场惊叹不已，到场的30多个经销商无不被刘扬的细致所折服，很多成为衡水老白干经销商。

一些竞争对手为此瞠目结舌，他们很不解，衡水老白干来重庆不到一年，怎么一点动静都没有，居然一下子就占据了重庆大半个市场？

品尝风暴

针对消费者的喜好有的放矢地进行品尝活动，把普通顾客培养成忠诚顾客，把忠诚顾客培养成领袖带动其他顾客消费。

刘扬说，他选择代理衡水老白干的一个重要原因是它的品质与口感，因为这两项才是占领市场和稳住市场的本质所在，而其中的口感是最要害因素，如果口感不行，就算市场上投入上千万资金去支撑、维持，也终将昙花一现。那么，如何让更多的消费者知道口感好的酒呢？

(责任编辑：admin)

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