古井镇中小酒企路在何方？(2)

时间:2010-06-25 16:16 中国营销传播网 黄建军 点击:次 我要评论（）

三、价格战影响产业增长。 中小酒企由于缺乏品牌知名度，所生产的产品大都以中、低价位为主，营销From EMKT.com.cn资源（品牌、资金、人才等）的缺乏导

三、价格战影响产业增长。

中小酒企由于缺乏品牌知名度，所生产的产品大都以中、低价位为主，营销From EMKT.com.cn资源（品牌、资金、人才等）的缺乏导致企业的营销模式简单，容易复制。比如大多数企业采用的裸价招商，同类档次的产品你订价10元，我定价格8元；你定8元，我订7.5元，这样恶性竞争的结果是利润空间的不断缩小。我曾去过一家小酒厂，老板说去年卖了10万件，其利润也就是10来万，并称价格已低得经营不下去了。这从一个侧面反映了价格战给企业带来的负面影响。

四、融资：难上加难。

中小企业融资难是一个普遍而又永久的话题。但对古井镇的中小酒企来说可谓难上加难。由于绝大多数厂家的土地属集体用地，按照国家规定，集体用地是不能作为抵押物进行贷款的。在当地，金融机构大都了解中小酒企的经营状况，在货款上慎之又慎，这就使企业的发展产生了严重的融资问题。

五、品牌：想说爱你不容易。

笔者在以往的营销实践中，曾提出势能营销的概念，倡导营销造“势”，为消费者提供增值服务。但企业营销的终极目标是品牌营销。在古井镇的企业中，继古井贡之后，店小二走得是品牌化发展，目前已创下不斐的业绩，此后的金口、唐坊、难得糊涂也在尝试品牌发展，并初见成效。但除上述企业之外，很多企业囿于方方面面的原因还不能走品牌化发展的路子。可喜的是，大部分企业对企业形象都给予了足够的重视，他们深谙厂容厂貌有利于发展和留住客户。即便如此，在这方面他们仍有很远的路要走，据笔者调查不少企业还没有完整的CIS。

六、重战术轻战略

古井镇的中小酒企对销售都非常重视。他们深深知道客户就是企业的经营之源。所以他们很会与客户拉关系、处感情。对小企业来说，如果能维持几个老客户，最起码能解决现实的生存问题。很多企业的老板非常重视销售技巧的培养，有的在谈判技巧上简直达到了炉火纯青的地步。对战术的重视在一定程度上使他们忽视了对营销一盘棋的全局规划。比如涉及定位方面的STP，很多企业就思考的不多，对传统的4P很多企业也不能系统地应用。由于缺乏全局性的思考，很多企业在实际操作中就暴露了不少问题。比如很多企业在推广上就出现了诉求不明确、针对性不强等缺陷，在一定程度上反映了营销水平的滞后。

七、家族酒企引发的管理问题　

在古井镇，大部分企业均为家庭式企业。事无巨细往往是老板一个人亲自抓。这种管理也存在不少问题。一是老板的文化素质与管理水平在一定程度上制约了企业的发展。二是这种管理方式很难吸引和留住人才。三是家庭式管理使公司化经营有其名无其实，公司责权利过于集中，分工不明确，效率低下。企业走向规范化管理还有待时日。

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