燕京啤酒不是卖品牌 而是培育

时间:2010-05-11 17:10 互联网 点击:次 我要评论（）

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2009年，在全球金融危机的影响下，许多中小企业停产、歇业，一些大企业也出现了亏损。然而，全球金融危机带来的负面影响却被燕京啤酒消弭于无形，燕京啤酒不仅没有亏损，反而保持了10%以上的增长率。在经济环境不利于企业经营的情况下，2009年，燕京啤酒的产量较上一年增长了13.1%，利润增长了36%，与此形成鲜明对照的是国内啤酒行业的增长率仅为7%，燕京啤酒跑赢了啤酒行业的增长速度。燕京啤酒为什么能够逆势而上，丝毫不为金融危机所累呢？

谈及燕京啤酒的成长奥秘，燕京啤酒集团党委副书记丁广学告诉《新营销》记者：“燕京啤酒把营销看作大营销，不只是在‘卖’燕京啤酒品牌，更重要的是‘培育’燕京啤酒品牌。”

渠道创新：让“普京”深入人心

当年，“胡同送酒”的渠道策略曾经让燕京啤酒走出计划经济的藩篱，打开了北京市场。燕京啤酒与副食品公司、蔬菜公司合作，在其转型期间借用他们富余的车辆、人员等，通过对方的渠道分销燕京啤酒，使老百姓买燕京啤酒比买菜还容易。

谈起当年丁广学不胜感叹：“当时我们买了2000辆三轮车和20辆翻斗车，把啤酒直接送到对方的厂里。一边与新的合作伙伴签订合同，一边仍然把烟酒公司作为主渠道。1989年燕京啤酒签了300多份销售合同，从此以后，燕京啤酒的销售模式就改变了，彻底解决了‘夏天不够卖，冬天不好卖’的问题。”

与当年计划经济体制下的供不应求相比，改革开放后，随着计划经济向市场经济逐渐转轨，销售环境发生了巨大的变化。为了适应变化中的销售环境和消费者需求，燕京啤酒开始实行和培育大客户代理制。“随着燕京啤酒经营能力的增强，把大客户作为销售主力来培养，这种营销模式收到了很好的效果，从1990年到1995年，燕京啤酒平均每年销量增加5万吨。”

“2005年以后，我们把大客户制和深度分销结合起来，随着市场越来越细分，消费者的需求越来越细化，销售渠道也随之越来越分化。比如现在的餐饮系统、社区系统、超市系统、高档休闲系统等，不同的层级需要不同的产品和不同的营销方式。近几年我们致力于产品的细化和销售渠道的细化，不断适应市场变化的需要，让消费者感到快捷和方便。”丁广学说。

就这样，燕京啤酒一边通过精耕细作巩固老市场，一边根据不同的市场需求和开拓新市场，不断改进营销方式，培育营销队伍，将燕京产品和品牌如同春雨般播撒到消费者心中，占领了消费者的心智高地，赢得了大批的忠实消费者。“有普京(普通燕京啤酒的俗称)吗？”这是许多消费者进入餐饮场所常问的一句话。

(责任编辑：admin)

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