南湖斋孙雅囡：成功者的字典里没有不(3)

时间:2010-05-11 09:40 百万富翁速成指南 点击:次 我要评论（）

1999年下半年，孙雅囡调查了市场价格后，开始压低南湖斋的价格。别人批发给小商人是1元钱一只粽子，她就9角钱；别人是9角，她就8角。事实上，在一段

1999年下半年，孙雅囡调查了市场价格后，开始压低“南湖斋”的价格。别人批发给小商人是1元钱一只粽子，她就9角钱；别人是9角，她就8角。事实上，在一段时间内，她的“低价战术”的确起了点作用。但是这并不能从根本上解决问题。为了使粽子的口味更好，孙雅囡聘请了几位国有粽子厂的退休厂长做顾问，除了对现有的粽子口味进行提高外，还请他们研究了一些新的品种，比如板栗粽、鲜蔬粽、鲜肉粽等等。渐渐地，有一些小商人开始认识常有新口味出台的“南湖斋”了。孙雅囡的生意逐渐有了起色。但是，孙雅囡也明白，出新口味的粽子只能解决暂时问题，要想从口味上站稳脚跟的可能性不大——粽子的口味是没有专利的，内行人只要尝一尝就知道怎么做的。怎么才能从根本上留住客户？孙雅囡用自己农民的脑袋想了两个晚上，只想出了一点：要顾客满意，就得让他们省钱省事。

她分析过，自己以前的路是没走错的。一些学校，快餐点和小摊子因为进货不多，其他厂家根本不注意，或者注意了也不会像对待大客户那样周到，这些地方就是突破口。从那天开始，孙雅囡彻底放弃了寻找大客户的打算，开始经营这些小市场。每天，不管对方要多少货，她都亲自按时送，密切关注市场动态；她还附带进行一些活动，比如买够10只粽子送一只等等。在送粽子的过程中，孙雅囡注意到，最困惑这些小摊点的就是粽子的加热问题。因为粽子凉了不好吃，他们就得整天把炉子给开着，既耗时又耗钱。孙雅囡就想，如果我能解决他们的加热问题，会不会对生意好一点？

通过市场调查，孙雅囡了解到，目前市场上有一种加热箱，180元一台，很方便。可是，那个时候，她欠着一大堆债，不知道如何是好。丈夫就给她出主意：“你可以送加热箱。但是你得在加热箱上写上你‘南湖斋’几个字，只要能占领这些小市场，那你的名气也就打开了！” 孙雅囡一听乐了，是啊。我为什么没想到？
 
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听从了丈夫的建议，孙雅囡一咬牙，贷款15万进了500台加热器，在每台正面大大地贴上“南湖斋”的牌子，然后免费提供给了小经销商——从附近的学校到快餐店，凡是卖她的粽子的摊点每家一台。当然，条件也是有的，加热箱里只能加热南湖斋的粽子，一旦发现里面有别人家的粽子，她就没收加热箱。很快，效果就显现出来了。不少客户从开始只买30个粽子加到了50个，一些学校的销售量更是可观。孙雅囡又实行优惠政策，当有些销售点的销售量达到一定程度的时候，她就再加送加热箱。

实行免费提供加热箱后的第一个月，她就销售了15万只粽子。一传十，十传百，很快整个嘉兴城都知道了“南湖斋”，知道“南湖斋”不但价格低，还免费送加热箱，不少小摊点纷纷跟孙雅囡联系业务。等到“翠风斋”等大的粽子企业知道“南湖斋”的时候，孙雅囡几乎已经占领了嘉兴市所有的小市场。

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