可口可乐的上勾拳(2)

时间:2010-06-21 16:06 《董事会》 陈学南 点击:次 我要评论（）

从终端通过标准化销售就是可口可乐的上勾拳，此拳从下面发力，当渠道不要货时，没关系，我们让终端副食店进货。最后当副食店去批发渠道进副食要可

从终端通过标准化销售就是可口可乐的上勾拳，此拳从下面发力，当渠道不要货时，没关系，我们让终端副食店进货。最后当副食店去批发渠道进副食要可口可乐时，逼得渠道找可口可乐要货。那时候，渠道就是每年亏几十万也要进可口可乐，因为不能少了这个品种。规模小一点的副食批发已经被拖垮了，因为可口可乐公司给渠道的价格比给超市的还要高。这种情况也非常像我在做农药营销咨询时碰到的德国拜耳的打法：前期在农村终端花钱做促销，渠道专家说他们傻，是亏本赚吆喝。两年后，渠道还说他们笨，指着仓库里的拜耳货对我说：“如果不是农民要，我才不进他们的货呢，一点利润都没有。”
外练筋骨皮，内练一口气。可口可乐的这一口气是一个系统工程：从市场代表的标准化操作、中层管理到位、全员有效激励，直到高层战略。这些东西外面很难看到。红桃K只学了可口可乐一个皮毛，就突破了保健品普遍一两年的寿命，有了十几年的发展。直到2002年，他们才刚刚请了可口可乐和宝洁的人过来做高管。

可口可乐的上勾拳，作为一个系统工程，没有一般消费品上市那么轰轰烈烈，当然，生产也不会大幅波动。其终端扎扎实实的工作，让竞品很难拦截，而且可以倒逼渠道，让渠道成为老老实实的物流角色。

 

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